Crea campañas exitosas de nutrición de leads

Si sabes lo que necesitas hacer antes de empezar, podrás trazar un camino claro para ti y para tu equipo.


Nutrición de leads

Si sabes lo que necesitas hacer antes de empezar, podrás trazar un camino claro para ti y para tu equipo, de modo que puedan crear campañas de calidad para tus leads y clientes. 

Los leads entran en contacto con entre 6 y 8 tipos de contenido antes de ser calificados por ventas, y cuando estés creando una estrategia para que esto ocurra lo lograrás mediante conversaciones. El software de automatización del marketing y tus conversaciones, ya sea por email, chat en directo, facebook messenger, redes sociales o cualquier otra forma de contacto, trabajan en conjunto para impulsar tu estrategia de nutrición de leads. 

Las conversaciones juegan un papel fundamental en la nutrición de leads, porque así es como envías mensajes a tus contactos. Con el software de marketing y las herramientas de conversaciones, podrás desarrollar una estrategia para crear campañas de nutrición de leads. 

Sin embargo, un objetivo sin un plan no es más que un deseo, y por eso es tan importante crear una estrategia global para tus campañas. 

Una estrategia de nutrición de leads eficaz se conforma de 3 elementos 

  • Gestión de contactos

  • Segmentación 

  • Recorrido del comprador 

La gestión de contactos 

Es una estrategia que se basa en usar un software (como Hubspot), para guardar y tener acceso fácil a datos como el nombre, el historial y la dirección de correo electrónico o teléfono de un contacto. 

La gestión de contactos incluye muchas cosas, desde tener un programa que permita crear una base de datos de contactos hasta la gestión correcta de la misma. Los contactos son el corazón de tus estrategias de marketing y ventas y son igualmente importantes para tu estrategia de nutrición de leads.

Para crear campañas de nutrición exitosas tienes que saber quienes son tus contactos. (aprenderemos más al respecto en los otros dos elementos de tu estrategia) pero de nada sirve ese conocimiento si no dispones de un buen plan para guardar esos datos. 

La gestión de contactos depende de una base de datos sólida que se actualiza periódicamente. Debes asegurarte de que los contactos  que tienes sean aptos, y de eliminar todos aquellos que se hayan dado de baja o cuya dirección de correo electrónico no sea válida. Cuando tengas una estrategia para organizar tu base de datos y sepas donde almacenar la información de tus contactos puedes avanzar al segundo elemento, la segmentación. 

 

La segmentación de contactos

En términos generales la segmentación consiste en dividir a tus contactos en su grupo de personas similares, esto te permite ver grupos específicos que recibirán información parecida de tu empresa porque tienen características que los agrupan.

 

Mediante segmentación puedes aplicar todo lo que sabes sobre tus contactos. La nutrición de leads es una combinación perfecta entre contexto y contenido, y la segmentación es como ofreces ese contexto a quienes les resulta relevante

Si bien cada contacto es único y debe ser tratado como tal, es importante segmentar tu base de datos para detectar similitudes. Los segmentos pueden ser divididos de muchas maneras distintas, ya sea por información demográfica, sector, tamaño de la empresa, páginas visitadas, número correos abiertos y más. 

Con una estrategia de segmentación puedes establecer objetivos de nutrición de leads en función de las acciones que realizan los contactos en tu empresa. 

La segmentación es esencial para tener conversaciones excepcionales lo que , a su vez, es fundamental para la nutrición de leads. 

Tu estrategia de nutrición empezará con la gestión de contactos, para mantener la base de datos en orden y actualizada. Luego puedes pasar a la segmentación que depende de tus contactos, en especial de las propiedades personalizadas que has creado para saber más sobre ellos. Mantén estas propiedades organizadas, claras y concisas, y así podrás crear segmentos efectivos. Revisa con frecuencia los títulos y las descripciones de cada una y analiza cómo las usan tus equipos, además asegurate de no tener contactos duplicados. Al igual que con las listas verifica que tus propiedades de contactos estén actualizadas y que no sobre nada. 

Después de completar la gestión y segmentación de contactos puedes avanzar al último elemento de una estrategia eficaz de nutrición de leads, el recorrido del comprador. 

 

El recorrido del comprador (buyer journey)

Aquí es donde debes definir las distintas audiencias a las que enviarás correos, para ello tienes que tener en cuenta dos aspectos, el buyer persona y el recorrido del comprador. 

Pregúntate quiénes son las personas a las que te dirigirás y en qué parte del recorrido del comprador se encuentran. Es posible que ya sepas quienes son tus compradores, pero hacer listas de los distintos tipos de clientes te ayudará a analizarlos y a decidir qué tipo de contenido ofrecerles. 

Recuerda que las etapas del recorrido del comprador son reconocimiento, consideración y decisión y que deberás ofrecer contenido diferente para tus contactos en cada una de ellas. Por ejemplo, en la etapa de reconocimiento tu lead experimenta y expresa síntomas de un problema u oportunidad por lo que debería recibir contenido educativo que lo ayude a entender su problema.

Gracias a la gestión de contactos, la segmentación y el recorrido del comprador podrás crear una estrategia de nutrición que ayudará a tu empresa a crecer y podrás generar mejores campañas de nutrición para tus leads. Esta estrategia es tu plan para ayudar a tus leads y a ti mismo a alcanzar los objetivos juntos. 

Una campaña de nutrición de leads puede resultar útil para ofrecer contenido más contextual a los leads sin disminuir la productividad (si quieres saber más, visita “Como nutrir leads para atraer potenciales negocios”)​​. Pero antes de empezar a diseñar una campaña debes determinar qué herramientas de nutrición vas a utilizar. En la nutrición de leads puedes aprovechar la automatización para tomar medidas que guiarán tus esfuerzos de marketing hacia un objetivo en particular. Una de ellas son los workflow de Hubspot. 

Una vez que hayas decidido qué herramientas utilizarás para ejecutar tus campañas de nutrición de leads puedes comenzar a desplegar el potencial de la estrategia que definas.

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