Estrategia de Marketing digital en negocios B2B

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Estrategia de Marketing digital en negocios B2B

Diseño sin títuloEl marketing digital es la actividad que promueve a una marca en entornos de Internet, por medio de la comunicación digital. Busca llegar a los clientes por medio de los buscadores, de las redes sociales, sitios web y correos electrónicos, entre otros canales.

Una estrategia de marketing digital es la planificación de ciertos pasos para llegar a objetivos definidos por medios online, que conlleva aspectos como la creación y difusión de contenidos a través de los sitios web y las redes sociales, la gestión de correos electrónicos y blogs, entre otros. La captación de nuevos clientes es la meta de todas las acciones de marketing digital. Entonces, no es solo conseguir que tu empresa tenga presencia digital, sino que las estrategias de marketing y ventas estén alineadas, para ofrecer una buena experiencia en el proceso de reconocimiento y consideración, que le dará la seguridad al cliente para tomar la decisión de comprarte.

El marketing B2B (business to business) está orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y no directamente al consumidor final, como lo es en el caso de llamado B2C. Es decir, son las mismas empresas las que venden productos o servicios a otras empresas y no a consumidores individuales.

Antes de contarte la importancia de tener una buena estrategia de marketing en los negocios B2B hay que tener en cuenta ciertos aspectos que diferencian los negocios B2B. 

  • El primero y más importante, es que las necesidades de las empresas no son las mismas que las de un consumidor, ya que estas están motivadas por factores más objetivos, como la rentabilidad o la productividad. Las empresas compran un producto o servicio con el objetivo de que este les ayude a funcionar mejor, ser más eficientes, y obtener un rendimiento. 
  • También debemos saber que en el B2B puede ser más complicado hacer llegar el mensaje a nuestros clientes potenciales, ya que normalmente es un número menor al de los consumidores, y porque pertenecen a un nicho mucho más segmentado. Generalmente son profesionales de un sector determinado por lo que no es tan fácil comunicarse con ellos por canales más generalistas como las redes sociales. En este sentido el email marketing puede ser muy efectivo si se dirige a los contactos adecuados y se tienen en cuenta aspectos como las necesidades concretas del cliente (en este caso son las empresas), y el conocimiento de cuál es el ciclo de compra de nuestro producto o servicio. 
  • Otro de los puntos a destacar es que hoy en día las empresas son conscientes de que la imagen que proyectan sus socios y proveedores tiene gran influencia en la suya propia, y en lo que quieren transmitir a sus clientes. Es por esto que buscan proveedores y colaboradores que, además de proporcionarles productos y servicios de calidad, les aporten un valor adicional, en forma de una mejora de la imagen. Que esta relación entre empresas no sea sólo económica o de rentabilidad, sino también a nivel de valores y filosofía. Por ejemplo la defensa del medio ambiente o la responsabilidad social.

Ahora bien, ¿Por qué es tan importante tener una buena estrategia de Marketing digital en los negocios B2B?

  • En primer lugar, los clientes B2B son un público más informado, que tienen claro el tipo de producto y servicio que necesitan. Por lo tanto, van a revisar otras opciones además de tu empresa, ya sea a través  de una computadora o incluso un dispositivo móvil, por lo que es fundamental que mantengas presencia digital. En el B2B puede ser más complicado hacer llegar el mensaje a nuestros clientes potenciales, ya que normalmente es un número menor al de los consumidores, y porque pertenecen a un nicho mucho más segmentado. Una de las grandes ventajas del marketing digital es que puedes crear una audiencia definida que encaje con el público objetivo al que tu producto o servicio realmente le puede interesar. En vez de esperar sentado a ver si tus esfuerzos de marketing directo, radio o impresos dan resultados, con el marketing digital estarás seguro de que te estás dirigiendo a un público adecuado a través de los canales donde ellos pasan la mayoría de su tiempo. Antes de lanzar un anuncio o campaña puedes ingresar información clave sobre tu audiencia para dirigirla mejor. Esto te facilita generar el impacto deseado y te da más oportunidades de aumentar tus ventas.
  • También comentamos anteriormente que las empresas buscan socios y proveedores que, además de proporcionarles productos y servicios de calidad, les aporten un valor adicional, en forma de una mejora de la imagen, por lo que es de suma importancia mejorar la presencia y reputación en medios digitales. El 90% de la investigación y decisión que hace que los clientes se conviertan en compradores se realiza de forma online. Si tu empresa cuenta con una buena presencia y reputación digital estarás un paso adelante en el proceso de selección.
  • El marketing digital es muy importante en las empresas ya que permite tener un control mucho mayor de la calidad de las campañas. Puedes dar seguimiento fácilmente a tus campañas y hacer los ajustes necesarios sobre la marcha sin necesidad de hacerla más costosa.. Esto te ayuda a adaptar y optimizar tus estrategias conforme se están implementando para conseguir mejores resultados. Además, ni siquiera tienes que acercarte a preguntarle a tu audiencia si han visto tus anuncios, ya que con las herramientas de marketing digital puedes saber cuánta interacción está recibiendo tu anuncio y hasta cuántas conversiones ha logrado.
  • Otra gran ventaja es que puedes rastrear tu retorno de inversión de forma oportuna para ver si estás generando los resultados que esperas o es tiempo de hacer cambios. Las estrategias de marketing digital tienen un retorno de inversión asombroso y una de las más redituables es el email marketing. Se calcula que por cada 1 USD invertido en email marketing te brinda un retorno de inversión de 42 USD en promedio. Además, se ha detectado que los correos electrónicos son dos veces más poderosos que las llamadas en frío. Esta excelente oportunidad se da porque el marketing digital es rentable en sus diferentes métodos. Según sea tu objetivo comercial, no requieres de una inversión enorme (como con el marketing tradicional) para ejecutar una campaña eficaz.

¿Qué otras prácticas complementan al Marketing digital en los negocios B2B?

  • Para captar y retener clientes de calidad, tu empresa debe destacar en su servicio de atención al cliente, durante y después de la venta. Es vital que les des un trato personalizado, entender rápidamente qué necesidades tiene y mostrarle los productos o servicios ideales para su visión. Además de mantener transparencia entre los productos y servicios que ofreces, los precios y sus características. Se dice que la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos. Por ello, al ofrecer una excelente experiencia al cliente B2B podrás llegar a nuevos usuarios a partir de una buena reputación en el mercado.

Poner la experiencia del cliente en el centro del negocio no solo puede acelerar el proceso de conversión del comprador, sino también inspirar a potenciales clientes, creando un valor positivo de marca. Se obtiene una mayor rentabilidad al ofrecer una buena experiencia al cliente B2B, además de aumentar su satisfacción, se incrementa la rentabilidad de la empresa. Y no solo porque los clientes existentes serán más propensos a comprar de nuevo y con mayor frecuencia. También porque una buena calidad de servicio permite mayor tolerancia a un precio mayor, sin riesgo a perder clientes, ya que estos valoran no solo el precio del producto o servicio, sino la experiencia de compra en conjunto.

  • En empresas B2B, el 60 % de la decisión de compra es construida sin un vendedor. En este sentido, para generar más y mejores ventas, las acciones de marketing deben tener por objetivo la generación de prospectos de calidad, es decir, personas con las que el equipo de ventas pueda invertir su tiempo de forma eficiente y efectiva. Para lograra lo anterior el uso de soluciones de analítica que perfilen mejor a tus potenciales clientes puede ser de gran ayuda a la hora de optimizar la inversión en marketing digital.

En definitiva, una buena estrategia digital te ayudará a impulsar el crecimiento de tu empresa a largo plazo. Para esto el marketing debe estar alineado con los objetivos comerciales, ya que ayudará a tu equipo de marketing a comprender la intención, las interacciones, y las señales que impulsan el crecimiento a largo plazo. 

Da igual el número de años de vida y de experiencia que tenga tu empresa. En una sociedad digitalizada como la actual, si no estás en Internet no existes. Al menos, para los clientes que aún no tienen la suerte de conocer tus productos y servicios.

Contar con presencia online es imprescindible para aumentar visibilidad y abrirte a nuevos mercados. Y, para hacerlo de forma exitosa, es necesario una estrategia de marketing B2B que tenga en cuenta aspectos como el posicionamiento SEO, la publicidad online, el marketing de contenidos, así como lás mejores prácticas de marketing digital.